人身险定价机制改革：预定利率调整炒停售“过时”，动态机制利于调整常态化

“经过以往利率下调经验，意向客户已经对产品相对熟悉，我们需要做的是在切换节点为真正有需求的用户推荐合适的产品”，一位保险经纪人说道。

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻8月7日讯（记者 石雨）近日，《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（以下简称《通知》）发布，主要从下调预定利率上限、建立预定利率动态调整机制、深化“报行合一”三个方面推动人身险行业强化资产负债统筹联动、提高负债质量。

针对下调预定利率上限，业内此前早有揣测，此次则是靴子落地。“且买且珍惜”论调迅速出现，但此次停售期，行业更显理智，数位保险经纪人或代理人向蓝鲸新闻记者表示，希望以专业性在产品切换节点为真正有需求的用户推荐合适的产品，而非以“利率下行”为噱头强行“炒作”。

同时，预定利率动态调整机制的建立，是防范化解利差损风险的长效机制，业内预计未来利率调整将趋于常态化，这将考验保险公司的综合研判和分析能力，也对保险公司提出了建立与该机制相适应的产品开发管理体系的要求。

人身险产品预定利率分步下调，营销或更趋理智化

《通知》首要为人身险产品划定新预定利率上限。自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，相关责任准备金评估利率按2.5%执行；预定利率超过上限的普通型保险产品停止销售。

自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，相关责任准备金评估利率按2.0%执行；预定利率超过上限的分红型保险产品停止销售。新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%，相关责任准备金评估利率按1.5%执行；最低保证利率超过上限的万能型保险产品停止销售。

一线保险营销人员迅速动作，更是将之称为“行业地震”。“且买且珍惜”等论调浮现，也有险企迅速召开产品说明会，强调预定利率的调整。

但蓝鲸新闻记者关注到，相比于以往预定利率切换时一味的催“上车”，目前出现在社交平台的销售术语更显理性，“可冲，但不要盲目冲”，“如果没有‘预定利率’下调以外的任何一个投保理由，那就暂时别买”等更为常见。

“经过以往利率下调经验，意向客户已经对产品相对熟悉，我们需要做的是在切换节点为真正有需求的用户推荐合适的产品”，一位保险经纪人向蓝鲸新闻表示，“以炒停售吸引客户存在潜在隐患，监管和公司也并不允许。”

“关于预定利率下调市场的讨论和猜测已经持续了一段时间，一线销售人员也一直在强化‘市场教育’，借监管文件下发进行‘粗暴’的炒停售意义不大”，一位保险经纪公司相关负责人表示道，“而且经过近几年的转型和沉淀，保险代理人、经纪人整体水平提高，也更加意识到专业的价值，更偏好以财富规划、知识普及的角度帮助客户认知和选择产品，做长期服务。”

此外，从产品端切换来说，据某头部保险经纪公司经纪人透露，德华安顾人寿、中邮人寿、信美相互保险、珠江人寿等多家人身险公司近期向其所在公司发布产品停售通知。其中部分并未选择等到8月31日停售，而是“抢跑”停售，甚至是被业内称为的“猝死型停售”，如长城人寿“长城山海关龙腾版终身寿险”“长城山海关永乐版终身寿险（2024）”“长城山海关龙赢版终身寿险（2024）”“长城山海关景泰版终身寿险”在5日下午5时停止录入。

值得一提的是，该经纪人表示，其公司在每条产品停售的通知消息中均单独强调禁止炒停售。此外，据了解，部分保险中介公司在通知禁止炒停售等内容外，还提出要求营销人员对自媒体营销宣传发文报备，报备内容包含发文标题、发文类型、发文渠道、内容概要等。

建立预定利率动态调整机制，形成防范化解利差损风险长效机制

近年来长端利率下行背景下，保险公司投资端承压，为防范投资收益持续下行造成的利差损压力，保险公司亟需降低负债成本，强化资产负债管理。

人身保险产品预定利率上限通常由监管机构规定，而下调通常具有一定的滞后性。

“保险机构也多抱持‘敌不动我不动’的产品定价逻辑”，一位保险业内人士表示，“高利率产品只要存在，推出的低利率产品就很难卖得动，尤其是对于缺乏品牌效应、增值服务也缺少优势的中小险企而言，这使得大家都不会主动调整产品定价利率，即便是已经存在利差损风险。”

在此前提下，《通知》明确，要建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制。参考5年期以上贷款市场报价利率（LPR）、5年定期存款基准利率、10年期国债到期收益率等长期利率，确定预定利率基准值，由保险业协会发布。挂钩及动态调整机制应当报金融监管总局。达到触发条件后，各公司按照市场化原则，及时调整产品定价。

“首先可以预期这一动态调整机制能够发挥的一个作用是提升预定利率调整的及时性，建立防范化解利差损风险的长效机制，有助于推动人身险行业的长期稳健发展 ”，中信建投证券研究员赵然、沃昕宇提出，在预定利率动态调整机制之下，当长期利率处于下降周期时，预定利率可以及时下调，有助于防范利差损风险；当长期利率处于上升周期时，预定利率可以随之上调，有助于保持保险产品的相对竞争力。对于人身险公司而言，提高对于5 年期以上贷款市场报价利率（LPR）、5 年定期存款基准利率、10 年期国债到期收益率等长期利率的走势研判能力可能成为后续重点。

监管首提预定利率动态调整机制，考验保险公司的综合研判和分析能力，相应对保险公司提出了建立与该机制相适应的产品开发管理体系的要求，确保预定利率调整过程中产品开发、切换、停售、销售管理、客户服务等各项工作平稳有序进行。

“这一机制不仅有利于险企在利率下行周期及时调整负债成本，进而有效应对利差损风险，当利率进入上行周期时，也能帮助保险公司通过提高预定利率来提升保险产品市场竞争力。”一位保险业内人士分析指出。

“动态调整机制下，提高了预定利率调整的及时性，调整会更灵活迅速，利于常态化”，业内人士预计道。

另有中部寿险公司的精算师告诉记者，其所在机构周末已经加班研究新规内容，其认为，《通知》不仅影响预定利率的调整，也会驱动优化整个产品定价管理机制。

产品角度，在低利率环境之下，“保底+浮动”收益模式的分红险被业内看好，在保险公司业务构成中的重要性有望提升。《通知》也明确提出鼓励开发长期分红型保险产品。对于预定利率不高于上限的分红型保险产品，可以按普通型保险产品精算规定计算现金价值。

“低利率环境，固收类资产投资收益承压。资产负债匹配是保险公司实现长期稳健经营的前提，因此保险公司未来需要推动刚性负债成本的下降。而为了保持保险产品的竞争力，保险公司也需要帮助客户较好实现财富长期保值增值，由此保险公司需要适度配置权益资产。”中信建投证券在研报中提出。

全渠道深化“报行合一”，强化不同渠道精细化管理

强化资产负债统筹联动，紧抓利差损风险的同时，金融监管总局还从费差角度进一步强调“报行合一”的深化。

2023年以来，监管按照整体规划、重点先行、分步实施的原则，从银行代理渠道入手，强化“报行合一”要求，推动人身保险业提高负债质量，规范银保市场发展。

今年以来，经代渠道“报行合一”逐步落地，近日据媒体消息，已有保险公司在个险渠道推出个别产品降佣。

从“报行合一”执行效果看，据金融监管总局人身险司相关负责人在今年7月透露的数据，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

在此背景下，《通知》再度强调深化“报行合一”，提出要加强产品在不同渠道的精细化、科学化管理。各公司在产品备案或审批材料中，应当标明个人代理、互联网代理、银邮代理、经纪代理等销售渠道，同时列示附加费用率（即可用总费用水平）和费用结构。

“《通知》的一大亮点在于，在银邮代理之外，还增加了对于个人代理、互联网代理、经纪代理的表述，这表明人身险行业的‘报行合一’将有望在全渠道推行，而不仅仅是银保渠道。”中信建投证券提出，整体来看，《通知》和“报行合一”系列政策一方面可以推动佣金水平回归合理范围，促进行业降本增效；另一方面可以推动公司通过产品和服务打造核心竞争力，特别是中小公司将更多资源聚焦细分领域，更好地满足客户需求，提升服务能力。（蓝鲸新闻 石雨 shiyu@lanjinger.com）